Análisis y KPIs en el comercio electrónico, ¡la guía para administrar tu tienda con los indicadores correctos!

En resumen:

Concéntrese en un máximo de 10 KPI : No es necesario realizar un seguimiento de 50 métricas. Los minoristas en línea exitosos rastrean de 2 a 3 indicadores por categoría (adquisición, conversión, retención, rentabilidad) e ignoran el resto.

El trío ganador: CAC < Marge < CLV, Su negocio es viable si el costo de adquisición de clientes es inferior al margen de la primera venta y si el valor de vida del cliente es al menos 3 veces superior a su CAC. Es la regla de oro de la rentabilidad.

Centralice todo en un único panel : Deja de hacer malabares con 5 herramientas. Usa Google Looker Studio (gratis) para combinar Google Analytics, Shopify, Facebook Ads y otras fuentes de datos en un único panel al que puedes acceder todas las semanas.

Segmenta para encontrar el oro oculto : Su tasa de conversión global a menudo oculta grandes disparidades. Segmenta por fuente de tráfico, dispositivo y ubicación geográfica para identificar dónde estás obteniendo un rendimiento real (y dónde estás desperdiciando tu presupuesto).

Pasas horas mirando tus estadísticas de Google Analytics, tu panel de control de Shopify, tus informes de Facebook Ads... pero ¿no sabes realmente qué sacar provecho de ellos? ¿Te estás ahogando en una masa de números sin saber cuáles son realmente importantes para hacer crecer tu negocio?

Buenas noticias: no es necesario realizar un seguimiento de 50 métricas diferentes. Los minoristas en línea exitosos se centran en un puñado de indicadores clave que les permiten tomar las decisiones correctas rápidamente. En esta guía, le explicaremos exactamente qué KPI debe seguir, cómo calcularlos y, especialmente, qué acciones concretas tomar de acuerdo con sus valores.

‍

‍

Comprenda el papel de los KPI en su negocio de comercio electrónico

Antes de profundizar en los números, aclaremos qué es realmente un KPI.

Un KPI (indicador clave de rendimiento) es un indicador clave de rendimiento que mide la eficacia de una acción en relación con un objetivo específico. Es la diferencia entre:

• Datos sin procesar : 1.247 visitantes a tu sitio ayer
• Una métrica : tasa de rebote del 65%
• UN KPI : Tasa de conversión del 2,8% (por debajo de tu objetivo del 3,5%)

El KPI no solo te dice «dónde estás» sino también «si estás en el camino correcto». Esto es lo que te permite pasar de «Tengo estadísticas» a «Sé qué mejorar».

¿Por qué es crucial? Porque una buena gestión analítica le permite:

• Detecta rápidamente lo que funciona (e invierte en ello)
• Identifique las fugas en su embudo de ventas
• Tome decisiones basadas en hechos, no en presentimientos
• Optimiza tu presupuesto publicitario en tiempo real
• Anticipe los problemas antes de que afecten a su facturación

Sin KPI claros, estás navegando a ciegas. Con los indicadores correctos, pilota su negocio como un avión con todos sus instrumentos a bordo.

‍

‍

Las 4 familias principales de KPIs a seguir en tu tienda de comercio electrónico

Para simplificar, todos los KPI de comercio electrónico se agrupan en 4 categorías principales. Cada uno responde a una pregunta esencial:

‍

‍

¿El secreto? No intentes hacer un seguimiento de todo a la vez. Selecciona de 2 a 3 KPI por categoría en función de tus objetivos actuales. Si vas a lanzar tu tienda, céntrate en la adquisición y la conversión. Si ya tienes tráfico, optimiza tu lealtad y tu rentabilidad.

‍

‍

Los KPI esenciales a seguir (con fórmulas y acciones concretas)

Ahora vayamos al grano. Estos son los indicadores que es absolutamente necesario seguir para cada uno de ellos: la definición, la fórmula, dónde encontrarlos, los puntos de referencia para 2025 y, especialmente, las medidas a tomar.

1. La tasa de conversión

Definición: Este es el porcentaje de visitantes que hacen una compra en tu tienda.

Fórmula:

(Número de pedidos/visitantes únicos) × 100


Dónde encontrarlo:

• Shopify: Análisis > Informes > Comportamiento > Conversión
• GA4: Informes > Monetización > Compras de comercio electrónico

Puntos de referencia para 2025:

• Promedio: 2.5-3%
• Buen nivel: 4%
• Excelente: 5% +

Acción concreta:Si tu tasa está por debajo del 2,5%, es porque hay fricciones en tu proceso de compra. Empieza con:

• Optimice las fichas de sus productos (descripciones, fotos, opiniones de clientes)
• Simplifica tu proceso de compra (menos pasos = más conversiones)
• Agregue garantías (entrega gratuita, garantía, insignias de confianza)
• Prueba diferentes versiones de tus CTA

💡 Consejo profesional: Nunca mires solo tu tasa de conversión general. Segmenta por fuente de tráfico (Instagram, Google o correo electrónico) para identificar dónde consigues mejores conversiones.

2. Coste de adquisición de clientes (CAC)

Definición: Cuánto gastas en promedio para adquirir un nuevo cliente que paga.

Fórmula:

Gastos totales de marketing/Número de nuevos clientes


Dónde encontrarlo:

• Cálculo manual: suma todos tus costos de publicidad (Facebook Ads + Google Ads + influencers, etc.) y divídelos por el número de primeros pedidos durante el período
• Triple Whale o Northbeam te dan este número directamente

Puntos de referencia para 2025:

• Promedio: 40-60 €
• Buen nivel: 25-40 €
• Excelente: <25 €

Acción concreta:Su CAC siempre debe ser inferior a su margen en el primer pedido, idealmente 3 veces inferior. Si su CAC es demasiado alto:

• Optimice su creatividad publicitaria (pruebe nuevos vídeos, ganchos y formatos)
• Mejora tu segmentación (excluye las audiencias que no generan conversiones)
• Trabaja en tu tasa de conversión para rentabilizar el mismo tráfico
• Desarrolle canales de adquisición gratuitos o más baratos (SEO, correo electrónico, orgánicos)

3. Valor de por vida del cliente (CLV o LTV)

Definición: La facturación total que un cliente genera durante toda su «vida» con tu marca.

Fórmula simplificada:

Carrito promedio × Número promedio de compras × Vida útil promedio del cliente


Fórmula rápida:

(AOV × Frecuencia de compra) × Vida útil promedio


Dónde encontrarlo:

• Shopify: Análisis > Informes > Clientes > CLV
• Klaviyo: en los segmentos de clientes
• Cálculo manual si eres principiante

Puntos de referencia para 2025:

• Promedio: 150-250 €
• Buen nivel: 300-500 €
• Excelente: 500

Acción concreta:Su CLV debe ser al menos 3 veces mayor que su CAC. Si no es el caso:

• Desarrollar una estrategia de fidelización (programa de puntos, club VIP)
• Lanza campañas de reactivación por correo electrónico
• Crea paquetes o suscripciones para aumentar la frecuencia de compra
• Ofrezca productos complementarios de venta adicional o cruzada

La proporción mágica a tener en cuenta: CLV/CAC. Si es superior a 3:1, su empresa está en buen estado y es escalable.

‍

‍

4. ROAS (retorno de la inversión publicitaria)

Definición: El retorno de la inversión publicitaria. ¿Cuánto gana por cada euro gastado en publicidad?

Fórmula:

Ingresos generados por los anuncios/Costo de los anuncios


Dónde encontrarlo:

• Administrador de anuncios de Facebook: columna «Valor de conversión de compra/importe gastado»
• Google Ads: Campañas > Columnas > Retorno de la inversión publicitaria
• Shopify+ GA4: en los informes de atribución

Puntos de referencia para 2025:

• Tráfico en frío (prospección): 1, 3-2:1
• Tráfico cálido (retargeting): 3-5:1
• Tráfico activo (clientes actuales): 5-8:1 +

Acción concreta: Si su ROAS está permanentemente por debajo de 1.3, su negocio no suele ser rentable con el tráfico pagado, a menos que tenga márgenes excepcionales (más del 70%). Dos opciones:

1. Mejore su ROAS:
   • Refina la segmentación de tu publicidad (primero el retargeting)
   • Pon a prueba las noticias creativas (la fatiga publicitaria mata tu ROAS)
   • Optimiza tu página de destino para aumentar la conversión
2. Aumente su margen:
   • Negocie con sus proveedores
   • Aumente sus precios (si su valor percibido lo permite)
   • Optimice sus costos logísticos

💡 Atención: El ROAS «aceptable» depende de su margen.

5. La tasa de abandono del carrito

Definición: El porcentaje de visitantes que añaden un producto al carrito pero no completan la compra.

Fórmula:

(1 - (Pedidos finalizados/carritos creados)) × 100


Dónde encontrarlo:

• Shopify: Análisis > Informes > Comportamiento > Análisis del embudo de ventas
• GA4: Informes > Monetización > Trayectoria de compras en el comercio electrónico

Puntos de referencia para 2025:

• Promedio: 70-76%
• Buen nivel: < 70%
• Excelente: < 60%

Acción concreta:Una tasa alta indica fricción a la hora de pagar. Las principales causas:

• Gastos de envío demasiado altos u ocultos hasta el último momento
• El proceso de pago es demasiado largo o complicado
• Falta de reaseguro (pago seguro, política de devolución)
• Obligación de crear una cuenta

Soluciones inmediatas:

• Mostrar los gastos de envío desde la página del producto
• Ofrezca el pago como huésped
• Agregue insignias de confianza (pago seguro, satisfecho o reembolsado)
• Lanza campañas de correo electrónico de recuperación de carritos abandonados con un código promocional

6. Tasa de recompra y retención de clientes

Definición: El porcentaje de clientes que hacen una segunda compra (o más) en tu tienda.

Fórmula:

(Clientes con más de pedidos/total de clientes) × 100


Dónde encontrarlo:

• Shopify: Análisis > Informes > Clientes > Clientes recurrentes
• Klaviyo: segmentos de clientes por número de pedidos

Puntos de referencia para 2025:

• Promedio: 20-30%
• Buen nivel: 35-40%
• Excelente: 45% +

Acción concreta:La retención cuesta 5 veces menos que la adquisición. Si su tasa de recompra es baja:

• Crea un programa de fidelización (puntos, descuentos exclusivos)
• Segmenta tus correos electrónicos según el comportamiento de compra
• Enviar correos electrónicos después de la compra para mantener la relación (consejos de uso, productos complementarios)
• Ofrece ofertas exclusivas a tus mejores clientes
• Desarrolla una comunidad en torno a tu marca (grupo de Facebook, Discord)

Consejo: Mida también el «tiempo entre dos compras» para identificar el momento óptimo para hacer un seguimiento con sus clientes.

7. Margen bruto y margen neto

Definición:

• Margen bruto: ¿Qué te queda después de pagar el coste de los productos vendidos?
• Margen neto: Lo que le queda después de TODOS los costos (producto + marketing + logística + gastos varios)

Fórmulas:

Margen bruto = (precio de venta - coste del producto) /precio de venta) × 100
Margen neto = (Ventas totales, todos los costos) /Ventas totales) × 100


Dónde encontrarlo:

• Cálculo manual con Excel/Sheets
• Shopify: informes financieros (si está configurado correctamente)
• Su contador (para conocer el margen neto exacto)

Puntos de referencia para 2025:

• Margen bruto: 50-70% (ideal para el comercio electrónico)
• Margen neto: 10-20% después de todos los costos

Acción concreta:Sin margen, no hay negocio viable. Si sus márgenes son demasiado bajos:

• Sobre el margen bruto:
  • Negocie con sus proveedores (volúmenes, condiciones)
  • Aumente sus precios (pruebe gradualmente)
  • Reducir los costos de producción (abastecimiento optimizado)
• Sobre el margen neto:
  • Optimice su gasto en publicidad (ROAS)
  • Reducir los costos de envío (negociaciones con el transportista)
  • Automatice lo que se puede automatizar (correos electrónicos, servicio al cliente)
  • Elimine los productos no rentables

💡 Regla de oro: Apunte a un margen bruto de al menos el 60% para tener margen de maniobra en sus costes de marketing y logística.

‍

‍

¿Cómo crear tu panel de comercio electrónico?

El seguimiento de sus KPI en 5 herramientas diferentes es la garantía de no rastrear nada en absoluto. Necesitas un panel centralizado que reúne todos sus indicadores clave en un solo lugar.

¿Por qué centralizar?

• Ahorro de tiempo: todos tus datos de un vistazo
• Visión global: Comprenda las correlaciones entre sus KPI
• Toma rápida de decisiones: No es necesario hacer malabares con 10 pestañas
• Seguimiento de la evolución: visualiza tu progreso a lo largo del tiempo

Las herramientas para conectarse

Para tener un tablero completo, conecta:

• Google Analytics 4 : tráfico, comportamiento de los usuarios, conversiones
• Shopify (o tu plataforma de comercio electrónico) : ventas, AOV, productos
• Administrador de anuncios de Facebook : Rendimiento de los anuncios en Facebook/Instagram
• Google Ads : Rendimiento de los anuncios de Google/YouTube
• Klaviyo/Sendinblue : rendimiento del correo electrónico, CLV
• (Opcional) Triple ballena o Northbeam : seguimiento multicanal unificado

Solución recomendada: Google Looker Studio (gratis)

Estudio Looker (anteriormente Google Data Studio) es la herramienta gratuita por excelencia para crear tu panel de control personalizado. Se conecta de forma nativa a todas estas herramientas.

¿Cómo hacerlo?

1. Crea una cuenta de Looker Studio
2. Conecta tus fuentes de datos (GA4, Google Ads, Shopify mediante un conector)
3. Crea tus gráficos para cada KPI importante
4. Organízalos en un único panel
5. Consúltalo cada mañana o cada semana según tu ritmo

Los 10 indicadores que se mostrarán primero

No sobrecargues tu panel de control. Estos son los 10 KPI esenciales que debes tener en cuenta:

1. Volumen de negocios (día/semana/mes)
2. Cantidad de pedidos
3. Tasa de conversión global
4. Cesta media (AOV)
5. Coste de adquisición de clientes (CAC)
6. ROAS promedio
7. Tasa de abandono del carrito
8. Tráfico por fuente
9. Promedio de CLV
10. Margen neto estimado

Bonificación: Añade una sección de «Objetivos» para comparar tu rendimiento actual con tus objetivos mensuales.

‍

‍

¿Dónde te posicionas en relación con el mercado?

Conocer tus números es bueno, saber si son buenos es mejor. Estos son los puntos de referencia de comercio electrónico actualizados para 2025, basados en los promedios de la industria.

‍

‍

¿Cómo interpretar estos puntos de referencia?

Atención: Estas cifras son promedios generales. Su sector puede tener diferentes estándares:

• Cosmética/belleza: márgenes más altos, CLV más alto
• Electrónica: márgenes más bajos, cestas medias altas
• Moda/accesorios: alta tasa de devolución, fuerte lealtad
• Decoración del hogar: Carritos medio-altos, ciclos de compra largos

Lo esencial: Primero compárate contigo mismo. ¿Estás mejorando mes tras mes? Eso es lo que cuenta.

‍

‍

Las herramientas esenciales para monitorizar tus KPI

Esta es la pila de datos ideal para un comerciante electrónico que quiere gestionar su negocio con seriedad, sin arruinarse.

Herramientas gratuitas (imprescindibles)

1. Google Analytics 4 (GA4)

• Qué hace: Análisis completo del tráfico, el comportamiento de los usuarios y las conversiones
• Para quién: Todos, es la base
• Precio: Gratuito
• Nuestra opinión: Complejo al principio, pero esencial. Tómese el tiempo para configurarlo correctamente.

2. Informes de Shopify Analytics/WooCommerce

• Qué hace: Panel nativo para su plataforma de comercio electrónico
• Para quién: Usuarios de Shopify, WooCommerce, PrestaShop
• Precio: Incluido en tu suscripción
• Nuestra opinión: Perfecto para los KPI básicos (ventas, pedidos, productos principales). Límite de atribución multicanal.

3. Estudio Google Looker

• Qué hace: Creación de paneles personalizados
• Para quién: Aquellos que quieren centralizar todos sus datos
• Precio: Gratuito
• Nuestra opinión: Herramienta gratuita ultrapotente, perfecta para crear un panel de control único.

Herramientas de pago (para ir más allá)

4. Triple Whale/Northbeam (180-300 €/mes)

• Qué hace: Seguimiento multicanal avanzado, atribución precisa, panel de control en tiempo real
• Para quién: Tiendas con un presupuesto publicitario superior a 10 000 €/mes
• Nuestra opinión: Esencial cuando escalas y necesitas una atribución precisa (iOS14+ ha roto el seguimiento de Facebook).

5. Klaviyo (gratis hasta 250 contactos, luego ~ 35 €/mes)

• Qué hace: Marketing por correo electrónico + segmentación + CLV/seguimiento de retención
• Para quién: Cualquier tienda que quiera retener a sus clientes
• Nuestra opinión: La mejor herramienta de correo electrónico para comercio electrónico. Los segmentos automáticos son una mina de oro para analizar a tus clientes.

6. Hotjar/Microsoft Clarity (gratis/de pago)

• Qué hace: Mapas de calor, grabaciones de sesiones, análisis de comportamiento
• Para quién: Aquellos que quieren entender POR QUÉ sus visitantes no se convierten
• Nuestra opinión: Clarity es gratis y más que suficiente para empezar. Los mapas de calor revelan información que es invisible en GA4.

Pila recomendada según tu nivel

Principiante (0-5 000 €/mes):

• Google Analytics 4
• Panel de control nativo de Shopify
• Microsoft Clarity

Intermedio (5-30 000 €/mes):

• GA4
• Estudio Shopify + Looker
• Klaviyo
• Administrador de anuncios de Facebook

Avanzado (30 000 €+CAD/mes):

• GA4+ Triple Ballena/Northbeam
• Looker Studio (panel personalizado)
• Klaviyo
• Hotjar

‍

‍

Mejores prácticas para una estrategia eficaz basada en datos

Tener herramientas y KPI es bueno. Es mejor saber cómo usarlos para tomar mejores decisiones. Estas son las 7 mejores prácticas de los minoristas electrónicos que realmente se basan en los datos.

1. Alinee sus KPI con sus objetivos empresariales

La trampa: Realiza un seguimiento de docenas de métricas «porque tienes que hacerlo».

El enfoque correcto: Defina su objetivo principal para el trimestre y seleccione los 3 a 5 KPI que contribuyen directamente a él.

Ejemplos:

• Objetivo: Aumentar la facturación → KPI: tráfico, tasa de conversión, AOV
• Objetivo: Mejorar la rentabilidad → KPI: ROAS, margen bruto, CAC
• Objetivo: retener a los clientes → KPI: tasa de recompra, CLV, tasa de abandono

2. Siga un máximo de 10 indicadores (no 50)

La trampa: Con ganas de medirlo todo y acabar paralizado por los números.

La regla: Identifique sus 10 KPI esenciales y céntrese en ellos. El resto es ruido.

Los 10 KPI a seguir de forma prioritaria:

1. Volumen de negocios
2. Cantidad de pedidos
3. Tasa de conversión
4. Cesta media (AOV)
5. CAC
6. CAMINO
7. Tasa de abandono del carrito
8. CLV
9. Relación CLV/CAC
10. Margen neto

3. Compare MoM (mes tras mes) e interanual (año tras año)

La trampa: Pánico por una caída diaria o semanal.

El enfoque correcto: Observe la evolución mes a mes (MoM) y año a año (YoY) para identificar las tendencias reales.

Ejemplo:

• Las ventas cayeron un 15% esta semana en comparación con la semana pasada → tal vez sea normal (estacionalidad)
• Las ventas cayeron un 15% este mes en comparación con el mismo mes del año pasado → problema por investigar

Los datos cotidianos son demasiado volátiles. Las tendencias mensuales y anuales revelan la verdadera salud de su empresa.

4. Segmenta tus datos (canales, dispositivos, países)

La trampa: Mire solo los números globales.

El enfoque correcto: Divida sus KPI en segmentos para identificar cuáles son sus puntos fuertes y débiles.

Segmentaciones esenciales:

• Por canal de adquisición : Instagram contra Google contra correo electrónico contra Direct
• Por dispositivo : Móvil contra computadora de escritorio contra tableta
• Por geografía : Francia vs Bélgica vs Suiza vs Internacional
• Por tipo de cliente : Nuevo frente a recurrente
• Por categoría de producto : Los más vendidos frente a los recién llegados frente a las promociones

Ejemplo concreto:Tienes una tasa de conversión global del 2,8%, pero segmentando:

• Tráfico de Instagram: 1,5% de conversión
• Tráfico de correo electrónico: 6,2% de conversión
• Tráfico de Google: conversión del 3,8%

→ Acción: Invierte más en correo electrónico y Google, optimiza o reduce Instagram.

5. De los datos a la decisión

La trampa: Recopile datos sin tener que actuar en consecuencia.

La regla de oro: Para cada KPI que sigas, define de antemano qué acción realizarás en función de su valor.

Ejemplo de reglas de acción:

‍

‍

Convierte tu panel de control en panel de control operativo, no solo en términos de números.

🤖 IA para automatizar tus decisiones: la inteligencia artificial puede analizar tus KPI en tiempo real y sugerir optimizaciones que no habrías detectado manualmente. Descubra nuestros Una guía completa sobre la IA en el comercio electrónico para aprender a usar herramientas de IA predictiva, automatizar alertas y tomar decisiones basadas en patrones ocultos en sus datos.

6. Consulta tus KPI de forma regular (ritual)

La trampa: Mira tus estadísticas solo cuando pienses en ellas (o cuando te sientas mal).

El buen hábito: Crea un ritual para consultar tus KPI.

Ritmo recomendado:

• Diariamente (5 min) : CA, pedidos, ROAS (si te anuncias activamente)
• Semanalmente (30 min) : Todos los KPI de adquisición y conversión, análisis de campañas
• Mensual (2 horas) : Revisión completa de todos los KPI, comparación de objetivos y plan de acción para el mes siguiente

Consejo: Programa una repetición en tu agenda. «Lunes a las 9 a.m.: revisión semanal de los KPI».

7. Documente su aprendizaje y sus pruebas

La trampa: Pruebe muchas cosas sin tener en cuenta los resultados.

El enfoque correcto: Mantenga un registro de sus pruebas y optimizaciones.

Formato sencillo:

• Fecha
• Prueba realizada (p. ej.: nueva creatividad de Facebook)
• Hipótesis (por ejemplo: «un vídeo con UGC se convertirá mejor»)
• KPI monitoreado (por ejemplo, ROAS)
• Resultado (por ejemplo, el ROAS aumentó de 3,2 a 4,8)
• Aprendizaje (por ejemplo, «UGC > fotos clásicas de productos»)
• Acción (por ejemplo, crear más vídeos UGC)

¿Por qué? Porque en 6 meses, no recordarás qué funcionó y qué no. Este documento se convierte en su guía estratégica.

‍

‍

¡Transforme sus datos en crecimiento!

Los KPI son inútiles si no guían tus decisiones. Esta es la regla #1 de una gestión eficaz del comercio electrónico.

Lo que vimos juntos:

• Las 4 familias principales de KPI (adquisición, conversión, lealtad, rentabilidad)
• Los 7 indicadores esenciales que definitivamente debes seguir
• Cómo crear un panel de control centralizado
• Los 2025 puntos de referencia para localizarte
• Las herramientas imprescindibles según tu nivel
• Mejores prácticas para convertir los datos en acción

Ahora te toca a ti jugar:

1. Esta semana: Identifique sus 10 KPI prioritarios de acuerdo con su objetivo actual
2. Este mes: Configura tu panel de control centralizado (Looker Studio o una herramienta similar)
3. Los próximos 3 meses: Revisa tus KPI cada semana y toma decisiones basadas en los datos

Recuerde: los minoristas en línea exitosos no son los que tienen más datos, sino los que saben qué hacer con ellos.

👉 Prueba Copyfy gratis durante 5 días y acceda a nuestra base de productos ganadora + espionaje publicitario + generación de tiendas con IA